מאמרים

ניסוי המשא ומתן הבין אישי של מורן דויטש

ניסוי המשא ומתן הבין אישי של מורן דויטש



We are searching data for your request:

Forums and discussions:
Manuals and reference books:
Data from registers:
Wait the end of the search in all databases.
Upon completion, a link will appear to access the found materials.

משא ומתן בין אישי הוא דבר שהוא חלק מהיום יום שלנו בלי בקושי להבין זאת. אחת העבודות המאפשרות להבין טוב יותר כיצד פועלת פעילות זו היא הניסוי של מורגן דויטש ורוברט קראוס. בוא נראה את זה.

משא ומתן בין אישי, נוכח בחיינו

משא ומתן הוא קריטי בחיינו. בכל יום אנו מנהלים משא ומתן על כל מיני נושאים עם הסביבה שלנו, מתנאי עבודה ועד חלוקת משימות בבית, דרך תוכניות פנאי עם חברים.

הכל מסוגל לנהל משא ומתן ומשמעותו שיש לו איכויות וידע בסיסיים כדי להשיג הצלחה במשא ומתן זה. זה הבסיס לניסוי המשא ומתן הבין אישי עליו אנו מדברים במאמר זה.

הניסוי של מורגן דויטש ורוברט קראוס חקרו משא ומתן בין אישי זה תומך בשני גורמים כמוקד החקירה. הראשון היה הידע כיצד אנו מתקשרים עם אנשים אחרים והשני, השימוש באיומים כדרך להשיג את יעדינו.

זהו ניסוי פסיכולוגיה חברתית שנהנה מהכרה רבה בתחום זה. הסיבה היא שהוא הצליח להסביר מדוע ישנם אנשים שמצליחים יותר מאחרים בתחום המשא ומתן.

כמו שאמרנו, עמודי התווך של ניסוי זה הם התקשורת והאיום. אלה הגורמים שיכולים להוביל לכך שמשא ומתן יהיה הצלחה או להיפך, התוצאה היא כישלון.

מתודולוגיית הניסוי

הניסוי התבסס על סדרת משחקים שאילצה שני שחקנים לנהל משא ומתן. ניתן לקשר את מסקנתו למה שמכונה בתורת המשחקים משחקי סכום אפס, זהו מצב בו הרווח או ההפסד של משתתף מאוזנים עם ההפסדים או הרווחים של המשתתפים האחרים.

הניסוי מבוסס על העובדה שיש שתי גישות שיש לאנשים כאשר הם מנהלים משא ומתן: זה יכול להיות בשיתוף פעולה או בתחרות. הבחירה בסגנון זה או אחר מייצרת קונפליקטים בין הצדדים.

כדי שיש לסכסוכים פיתרון, שתי הגישות נחוצות. מורגן דויטש חקר את השימוש באיומים וכיצד אנשים מתקשרים בכל הנוגע למשא ומתן בין אישי.

ניסוי ראשון

ב ניסוי ראשון שני משתתפים מתבקשים לדמיין ששניהם מנהלים חברת משאיות. המטרה, כמו זו של כל חברה, היא להרוויח כסף.

כדי להשיג זאת החברה תצטרך לקחת כמה שיותר מוצרים ליעד בזמן הקצר ביותר. לכל שחקן תהיה נקודת התחלה יחידה, יעד יחיד ומתחרה יחיד.

לשניהם אותה הבעיה ושניהם יש שני מסלולים שיכולים לקחת מההתחלה ליעד. האחד הוא המסע הקצר והשני המסע הארוך.. המסלול הקצר, שהוא הדרך המהירה ביותר להגיע ליעד, הוא דרך אחת.

רק אחד מהמשתתפים יכול לעבור את זה. כאן נכנס למשחק משא ומתן בין אישי. זה לא יהיה ישיר, מכיוון שכל אחד מהמשתתפים יכול לראות רק את חדר הבקרה של המשאית שלהם.

בתמונה המשמשת יש דלת בסוף המסלול החד כיווני של כל יריב. זה יהיה מסלול התקשורת בין המשתתפים. כל אחד מהם יוכל לשלוט על הדלת שלהם, אותה ניתן לסגור רק כאשר המשאית שלהם נמצאת בדרך הראשית. זה משמש איום.

בסדרת הבדיקות הראשונה, סביר להניח כי שניהם יסגרו את דלתותיהם ואילצו את שתי המשאיות ללכת במסלול שהוא ארוך יותר, מה שגורם לאובדן גדול בטיול בכללותו.

בסדרת הבדיקות הבאה ניתן למצוא משאיות חזיתות בכביש חד כיווני, מה שמאלץ אותן להפוך לאחור. כך הם שוב מפסידים לבזבז זמן וכסף.

הניסוי השני

בניסוי השני תקשורת נכנסת לפעולה. לשם כך איפשרו דויטש וקראוס להשתמש באוזניות. כל השאר נשאר זהה, אך כעת המשתתפים יכלו לדבר זה עם זה.

אפילו עם האוזניות התוצאה לא הייתה שונה באופן משמעותי מתוצאות הניסוי הראשון כאשר לא היו אמצעי תקשורת ישירים בין השניים. התקשורת לא ממש עזרה לשניים להשיג הבנה הדדית טובה יותר.

כנראה הנטייה התחרותית של האנשים הייתה חזקה יותר מהמוטיבציה שלהם לתקשר.

על פי הנבדקים, היה קשה לתקשר באמת עם האדם האחר לחשוב ששניהם זרים זה לזה, ולכן המסקנה הייתה שהנטייה התחרותית חזקה יותר מהמוטיבציה לתקשר.

הניסוי השלישי: תקשורת מאולצת

בקנה אחד עם זה, הם עשו א ניסוי תקשורת מאולץ שלישי. כאן הם היו צריכים לתקשר בכוח.

זה הביא לתוצאות חיוביות יותר. מכאן מוצאים את זה התחרותיות של אנשים נוטה להתגבר על תקשורת אפקטיבית בין שני הצדדים, מכיוון שאף אחד מהצדדים לא רוצה להיות בצד המפסיד.

בכל מקרה, לתקשורת בכפייה לא הייתה השפעה רבה על המצב שאינו מאיים בהשוואה למצב של אי קיום, ובאותה עת מצב האיום הדו-צדדי לא השתפר כל כך.

נראה כי אנשים כל כך תחרותיים כאשר שניהם חשים מאוימים שקשה למנוע משני הצדדים להפסיד.

מסקנה

חלק מהממצאים של דויטש וקראוס במחקרם היו הבאים:

התחרותיות של אנשים נוטה להתגבר על תקשורת אפקטיבית בין שני הצדדים, מכיוון ששני הצדדים אינם רוצים להיות בצד המפסיד.

הוא סגנון שיתופי משא ומתן מאופיין על ידי:

  • תקשורת אפקטיבית כאשר רעיונות מנוהלים באופן מילולי, חברי הקבוצה שמים לב זה לזה ובאותו הזמן מקבלים את רעיונותיהם ואז מושפעים מהם. קבוצות אלה נוטות להתקשות פחות בתקשורת ולהבין אחרים.
  • חסד, עזרה ומעט חסימות בשיחות. החברים נוטים בדרך כלל להיות מרוצים יותר מהקבוצה ומהפתרונות שלה, כמו גם להתרשם מתרומות חברי הקבוצה האחרים.
  • תיאום המאמץ, חלוקת העבודהההתמצאות בביצוע המשימות, הסדר בדיון והפרודוקטיביות הגבוהה נוטים להתקיים בקבוצות שיתופיות.
  • התחושה של הסכמה עם רעיונותיהם של אחרים ותחושה של דמיון בסיסי באמונות ובערכים, כמו גם ביטחון ברעיונותיו ובערך אותם מייחסים חברים אחרים לרעיונות אלה, מתקבלת בקבוצות שיתופיות.
  • הרצון לשפר את כוחו של האחר להשגת היעדים. ככל שיכולותיהם של אחרים מתחזקות במערכת יחסים שיתופית, הם מתחזקים ולהפך.
  • הגדירו אינטרסים מנוגדים כבעיה הדדי שיש לפתור באמצעות מאמץ שיתופי, מאפשר את ההכרה בלגיטימיות האינטרסים של הזולת והצורך למצוא פיתרון העונה על צרכי כולם. זה נוטה להגביל את היקף האינטרסים הסותרים ולשמור על ניסיונות. משפיעים זה על זה צורות שכנוע הגונות.

הוא סגנון תחרותי המסחר במקום זה מאופיין על ידי:

  • חסימת התקשורת לצדדים בסכסוך נסו להשיג יתרון על ידי הונאה זה בזה באמצעות הבטחות שווא ומידע שגוי. בסופו של דבר התקשורת מופחתת כאשר הצדדים מבינים שהם אינם יכולים לסמוך זה על זה.
  • חסימה וחוסר עזרה מובילים לגישה הדדית שלילית והחשד לכוונותיהם של אחרים. התפיסות של האחר על פני האחר נוטות להתמקד בתכונות השליליות של האדם ולהתעלם מההיבטים החיוביים.
  • הצדדים אינם יכולים לחלק ביעילות את עבודתם ולסיים מאמצי כפילות. כאשר הם מחלקים אותה, הם מרגישים כל הזמן צורך לאמת את עבודתם של אחרים.
  • מחלוקת מתמדת ודחייה ביקורתית של רעיונות הם מקטינים את הביטחון העצמי של המשתתפים, כמו גם את הביטחון של הצדדים האחרים.
  • הצדדים המתנגשים מבקשים להגדיל את כוחם ולכן הם רואים כל עלייה בכוחו של הצד השני כאיום.
  • התהליך התחרותי מטפח את הרעיון שניתן ליישם פתרון סכסוכים רק מצד אחד מצד שני.. אוריינטציה זו מעודדת גם שימוש בטקטיקות כפייה כמו איומים פסיכולוגיים או פיזיים ו / או אלימות. תהליך זה נוטה להרחיב את מגוון הנושאים שנמצאים במחלוקת והופך את הסכסוך למאבק כוח, כאשר כל צד מנסה לנצח ישירות. הסלמה מסוג זה מעלה את החשיבות המוטיבציונית של קונפליקט עבור המשתתפים והופכת אותם לסבירות גבוהה יותר לקבל אסון הדדי ולא למפלה או מחויבות חלקית.

אחרי שקראנו את מה שסיפרנו לכם על משא ומתן בין אישי ו הניסוי של מורגן דויטש, בוודאי שעכשיו תדעו להפיק יותר מהסוג הזה של תקשורת.

הפניות

"שיתוף פעולה ותחרות" מאת מורטון דויטש, בספר היד לפיתרון סכסוכים: תיאוריה ופרקטיקה, עורכים. מורטון דויטש ופיטר קולמן (סן פרנסיסקו: מוציאני ג'וססי-בס, 2000)

//www.spring.org.uk/2007/10/how-to-avoid-bad-bargain-dont-threaten.php

תורת המשחקים, בעיית הובלות, שתף פעולה מול להתמודד